Sich verändernde Prioritäten: das sich wandelnde Gesicht der Kaufentscheidungen
In den letzten zehn Jahren hat sich das Beschaffungswesen in den Unternehmen erheblich weiterentwickelt. Ging es früher darum, das beste Ergebnis in Bezug auf Leistung und Kosten zu erzielen, ist die Beschaffung heute eine zunehmend strategische Unternehmensfunktion. Jeder neue Einkauf muss die Unternehmensleistung fördern und die immer strengeren Vorgaben in Bezug auf Compliance, Nachhaltigkeit und Unternehmensführung erfüllen. Die jüngsten Entwicklungen in der KI und der Datenverarbeitung beschleunigen diese Entwicklung.
Eine Schätzung besagt, dass das durchschnittliche Business-to-Business-Beschaffungskomitee aus bis zu 13 Mitgliedern besteht, die Abteilungen wie IT, Finanzen, Vertrieb, Beschaffung, Recht, Produkt, Betrieb, Technik und C-Suite vertreten und jeweils unterschiedliche Prioritäten und Zwänge haben. Infolgedessen besteht die Rolle der Chief Procurement Officers (CPOs) zunehmend darin, solche Teams zu leiten, anstatt Lieferanten zu genehmigen oder Investitionsentscheidungen abzuzeichnen. Einfach ausgedrückt: Die Einkaufsabteilungen müssen mehr Verantwortung übernehmen, oft mit demselben historischen Budget.
Das bedeutet, dass es für Ausrüstungslieferanten wie HRS Heat Exchangers nicht mehr ausreicht, einfach die beste technische Lösung zu einem wettbewerbsfähigen Preis anzubieten. Wir müssen die zahlreichen – und manchmal konkurrierenden – Anforderungen der verschiedenen Unternehmensfunktionen verstehen, die den endgültigen Kauf beeinflussen.
Wie sich der Einkauf verändert
Laut einer Umfrage von Deloitte unter CPOs im Jahr 2018 waren die drei wichtigsten Prioritäten Kostenreduzierung, Entwicklung neuer Produkte oder Märkte und Risikomanagement. Bis 2023 verlagerten sich die Prioritäten auf die Steigerung der betrieblichen Effizienz, die Verbesserung der Umwelt-, Sozial- und Unternehmensverantwortung (Environmental, Social & Governance and Corporate Social Responsibility, ESG/CSR) und die digitale Transformation. Bezeichnenderweise haben sich die letzten beiden Prioritäten in nur fünf Jahren herausgebildet. Nachhaltigkeit ist jetzt nicht mehr nur eine Randüberlegung, sondern ein Kernelement der Beschaffungsstrategie, das jede Stufe der Wertschöpfungskette beeinflusst. Diese Veränderungen stellen neue Erwartungen an die Lieferanten.
Die Vorteile der Zusammenarbeit
Ein Trend ist, dass das Beschaffungswesen zunehmend kooperativ wird, insbesondere dort, wo Kunden und Lieferanten bereits Beziehungen aufgebaut haben. Anstatt sich nur auf die Kosten zu konzentrieren, versuchen viele Unternehmen, gemeinsam mit den Material- und Ausrüstungslieferanten Nachhaltigkeitspläne zu erstellen. Zu den Vorteilen eines solchen Ansatzes gehören die Reduzierung der Scope 3-Emissionen, die Verbesserung der Energieeffizienz, die Verbesserung der Rückverfolgbarkeit und die Erforschung neuer Verarbeitungslösungen.
Mit den richtigen Leuten reden
Bei so vielen Faktoren, die zu berücksichtigen sind, ist Kommunikation wichtiger denn je. Nicht nur, um einen offenen und zeitnahen Dialog zu führen, sondern auch, um sicherzustellen, dass die richtigen Personen auf Kunden- und Lieferantenseite miteinander sprechen. So ist ein Wärmetauscher-Ingenieur vielleicht nicht die beste Person, um Fragen des CSR-Managers des Kunden zu beantworten. Ebenso ist das Finanzteam des Kunden wahrscheinlich eher an den Zahlungsbedingungen interessiert als an technischen oder ökologischen Zertifizierungen.
Daher ist eine der ersten Überlegungen während des Beschaffungsprozesses, mit potenziellen Anbietern zu sprechen und sicherzustellen, dass diese nicht nur alle Ihre geschäftlichen Anforderungen verstehen, sondern auch über die nötigen Ressourcen verfügen, um diese zu erörtern und alle erforderlichen Nachweise oder Informationen zu liefern.
Der Aufstieg der KI
Eine Umfrage von Icertis aus dem Jahr 2026 zeigt, wie schnell Unternehmen KI-Tools in ihr Einkaufsverhalten einbeziehen. Die Studie ergab, dass 44% der Unternehmen KI für die Vertragsvergabe nutzen, wobei die Vorauswahl, die Vertragsüberprüfung und die Zusammenfassung zu den am häufigsten genannten Beispielen gehören. Mit Blick auf die Zukunft gaben 53% der Führungskräfte an, dass sie erwarten, dass KI-Agenten innerhalb der nächsten 12 Monate selbstständig mit Kunden und Lieferanten verhandeln werden. Gleichzeitig nannten 55% die Qualität der Datenausgabe als wesentliches Problem, während 44% nicht genügend Vertrauen in die autonomen Fähigkeiten der KI haben.
Es ist leicht zu erkennen, dass die Vereinfachung durch die Einführung automatischer Systeme und KI-Bewertungen verlockend ist. Die Komplexität der Produktions- und Abfallbehandlungsanlagen und -systeme sowie der potenzielle Mangel an Aufsicht machen dies jedoch zu einem äußerst riskanten Ansatz.
Insbesondere in komplexen Situationen – und solchen, in denen eine mehrfache Aufsicht und Freigabe erforderlich ist (z.B. in der Lebensmittelproduktion, bei Arzneimitteln oder im Umweltschutz) – besteht die Gefahr, dass eine KI-gesteuerte Abhakübung im besten Fall die betriebliche Effizienz untergräbt und im schlimmsten Fall die Unternehmen inakzeptablen Risiken aussetzt.