Évolution des priorités : le nouveau visage des décisions d’achat
Au cours de la dernière décennie, les achats des entreprises ont considérablement évolué. Auparavant axés sur l’obtention du meilleur résultat en termes de performance et de coût, les achats constituent désormais une fonction d’entreprise de plus en plus stratégique, tout nouvel achat devant contribuer à la performance de l’entreprise et répondre à des objectifs de plus en plus stricts en matière de conformité, de durabilité et de gouvernance. Les récents développements en matière d’IA et de traitement des données accélèrent cette évolution.
Selon une estimation, le comité d’achat interentreprises moyen comprend jusqu’à 13 membres – représentant des départements tels que l’informatique, la finance, les ventes, l’approvisionnement, le juridique, les produits, les opérations, l’ingénierie et la direction générale, chacun ayant des priorités et des contraintes différentes. Par conséquent, le rôle des directeurs des achats consiste de plus en plus à gérer ces équipes plutôt qu’à approuver les fournisseurs ou à signer les décisions d’investissement. En d’autres termes, les services d’achat doivent gérer des responsabilités accrues, souvent avec le même budget historique.
Cela signifie que pour les fournisseurs d’équipements tels que HRS Heat Exchangers, il ne suffit plus de fournir la meilleure solution technique à un prix compétitif. Nous devons comprendre les nombreuses exigences – parfois concurrentes – des différentes fonctions de l’entreprise qui influencent l’achat final.
Comment les achats évoluent
Selon une enquête menée en 2018 par Deloitte auprès des CPO, les trois principales priorités étaient la réduction des coûts, le développement de nouveaux produits ou marchés, et la gestion des risques. En 2023, les priorités s’étaient déplacées vers la stimulation de l’efficacité opérationnelle, l’amélioration de la responsabilité environnementale, sociale et de gouvernance et de la responsabilité sociale des entreprises (ESG/CSR), et la transformation numérique. Il est significatif que ces deux dernières priorités soient apparues en l’espace de cinq ans seulement. Le développement durable est passé d’une considération périphérique à un élément central de la stratégie d’approvisionnement, influençant chaque étape de la chaîne de valeur. Ces changements imposent de nouvelles attentes aux fournisseurs.
Les avantages de la collaboration
L’une des tendances est que les achats deviennent de plus en plus collaboratifs, en particulier lorsque les clients et les fournisseurs ont établi des relations. Plutôt que de se concentrer uniquement sur les coûts, de nombreuses entreprises cherchent à élaborer des feuilles de route en matière de développement durable en collaboration avec les fournisseurs de matériaux et d’équipements. Les avantages d’une telle approche comprennent la réduction des émissions de type 3, l’amélioration de l’efficacité énergétique, l’amélioration de la traçabilité et l’exploration de nouvelles solutions de traitement.
S’adresser aux bonnes personnes
Compte tenu du grand nombre de facteurs à prendre en considération, la communication est plus importante que jamais. Il ne s’agit pas seulement d’avoir un dialogue ouvert et opportun, mais aussi de s’assurer que les bonnes personnes, tant du côté du client que du fournisseur, se parlent. Par exemple, un ingénieur spécialisé dans les échangeurs de chaleur n’est peut-être pas la personne la mieux placée pour répondre aux questions du responsable de la RSE du client ; de même, l’équipe financière du client sera probablement plus intéressée par les conditions de paiement que par les certifications techniques ou environnementales.
Par conséquent, l’une des premières choses à faire au cours du processus de passation de marchés est de s’entretenir avec les fournisseurs potentiels et de s’assurer qu’ils comprennent parfaitement toutes les exigences de votre entreprise, mais aussi qu’ils disposent des ressources nécessaires pour en discuter et pour fournir toutes les preuves ou informations nécessaires à l’appui.
L’essor de l’IA
Une étude réalisée en 2026 par Icertis montre à quel point les entreprises adoptent rapidement les outils d’IA dans leur comportement d’achat. Elle a révélé que 44 % des organisations utilisent désormais l’IA pour les flux de travail liés aux contrats, la présélection, l’examen des contrats et la synthèse figurant parmi les exemples les plus cités. En ce qui concerne l’avenir, 53 % des dirigeants ont déclaré qu’ils s’attendaient à ce que des agents d’IA négocient de manière autonome des contrats avec les clients et les fournisseurs au cours des 12 prochains mois. Dans le même temps, 55 % ont cité la qualité des données produites comme une préoccupation importante, tandis que 44 % n’ont pas suffisamment confiance dans les capacités autonomes de l’IA.
Il est facile de voir l’attrait de la simplification par l’adoption de systèmes automatiques et d’évaluations par l’IA. Toutefois, la complexité des équipements et des systèmes de production et de traitement des déchets, ainsi que l’absence potentielle de surveillance, rendent cette approche extrêmement risquée.
En particulier dans les situations complexes – et celles qui nécessitent une supervision et une approbation multiples (par exemple dans la production alimentaire, les produits pharmaceutiques ou la protection de l’environnement) – il existe un risque qu’un exercice de cochage de cases piloté par l’IA puisse au mieux nuire à l’efficacité opérationnelle, et au pire exposer les entreprises à des risques inacceptables.